EL MERCAHNDASING
Merchandising es el conjunto de
técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de
la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor,
satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Está totalmente
comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté colocado en
uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto
decrece notablemente su ratio de ventas. Este hecho ha obligado a crear la
figura del trade marketing, figura que adquiere un gran protagonismo dentro de
la distribución.
¿Que busca el merchandising?
Busca la optimización
del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en función de
variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates,
mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupación
de productos «imán», productos «complementarios», de compra premeditada y por
impulso.
El merchandising como técnica de
marketing
Son muchos los beneficios que el merchandising nos ofrece desde
el punto de vista estratégico. Entre ellos destacan los siguientes:
- Cambio
del concepto de «despachar» productos por «vender».
- Reducción
del tiempo de compra.
- Conversión
de zonas frías en lugares con vida.
- Potenciación
de la rotación de productos.
- Sustitución
de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».
- Aprovechamiento
al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el
producto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a
gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los
productos, la decoración del punto de venta, el «servicio» en general que
recibe, los colores, la música, etc.
- Potencia
los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus
características peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa
su venta).
- Creación
y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de venta.
Tipos de compras
Los tipos de compras previstas los
clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.
·
Compras racionales (o previstas) 45 por 100:
– Realizadas (22%): son las efectuadas
según la previsión inicial por producto y marca.
– Necesarias (18%): son las realizadas
por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que
busca las ofertas.
– Modificadas (5%): son las compradas
por producto pero modificada la marca.
·
Compras irracionales (o impulsivas) 55 por 100:
– Planificadas (12%): el consumidor
tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla
(rebajas, promociones, etc.).
– Recordadas (9%): el cliente no ha
previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.
– Sugeridas (20%): son las producidas
cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.
– Puras (14%): es la compra que rompe
los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.
FUENTE: http://www.marketing-xxi.com/merchandising-y-plv-118.htm
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